发布时间：2025-12-05 点击量：0
你是否曾因一笔钱无法追回而整宿难以入眠，你是否也曾于“朋友”与“利益”之间徘徊不定，那么接下来的这个故事，或许会给你一个能让局面全然改观的思路。 这并非仅是一个讨要账款的故事，更是一个关于怎样运用商业思维，把被动讨债转变为主动打破困局的完整过程。 请务必看完，你所失去的，或许远远不止一笔钱 。
我那位交往多年的老友老陈，于深圳华强北从事电子产品批发生意长达十来年之久，是个不折不扣典型的潮汕商人，十分注重义气，相当看重口碑。他所秉持的生意模式极为简单，所依靠的便是“熟人经济”以及“账期”。一般而言，会给彼此相熟的客户发送一批货物，通过口头形式约定下个月进行款项结算，正是凭借着这般信任，生意反倒运转得颇为良好。
然而，在今年三月初的时候，有一笔金额为25万的货款，成为了他心里担忧的事。有一个客户，是他与之合作长达三年时间的老客户，这个客户姓王，以往一直都很遵守时间约定。可是，就在这一回，到了还款日期过后，已经过去了一周的时间，王总那边却一点消息都没有。老陈头一回打电话过去，电话那头对方的语气里满是歉意，说道：“陈哥，真的是非常抱歉，最近资金的状况有点紧张，下游的几个款项还没有收回来，你能不能再给宽限半个月的时间呢，这边一定会结清的！”老陈考虑到过去的情分，便答应了对方 。
老客户突然拖欠货款怎么办？
过了半个月，老陈又一次进行联系，王总的电话渐渐变得不容易接通了，微信回复也迟缓了好多，从一开始说“在开会”，到后来讲“生病了”，给出的理由多种多样。老陈心里猛地被震了一下，明白事情不太好了。他开始变得焦虑起来，因为这笔钱可不是个小数目，它压着现金流，进而对他接下来那一批关键元器件的采购产生影响。他试过了各种“软”办法：发信息去诉苦，声称自己也正等着钱给员工发工资呢；让共同的朋友从侧面去提醒，然而效果很不明显。
在那段日子里，老陈的作息完全乱套了。每晚躺在床上时，他的脑子里好似在播放电影，不断地反复思索着那笔钱。要是直接撕破脸皮呢？他担心会彻底断绝这条渠道，并且还害怕对方会自暴自弃。要是继续等候？可自己的生意实在等不起呀。他察觉到，以往那种依靠人情、借助面子的“要账”办法，在实实在在的资金压力面前，脆弱得简直不堪一击。
如何有效沟通才能避免撕破脸？
四月中旬，有一个下午，在老陈公司楼下的咖啡厅里，他对着我，深切地倾诉了诸多苦衷。我注视着他眼中布满的红血丝，明白他确实是被难题给困住了。我向他发问：“老陈，你当下所做的事情，属于‘讨债’范畴，姿态是处于较低水平的，心理状态是呈现弱势的。你为何不尝试去思考一下，怎样才能够把这件事情转化成为一次‘商务谈判’，借此让你再度获取主动权呢？”。
他呆住了，我随后讲了一个看法：众多应收账款方面的困境，实际上起因于最开始合作模式的设计存在不足。单纯依靠口头信赖以及漫长的账期，这就等同于把自身的风险全然暴露出来了。与其在事后去追讨，不如预先构建更为安全的交易架构。比如说，可以引入分阶段付款、银行承兑汇票，或者借助当下一些金融科技平台所提供的应收账款管理工具，针对客户的信用展开动态评估和监测。
老陈听闻后若有所思，可他认为遥远的援助无法解决当前急需应对的问题紧要，认为当下这二十五万才是最为关键重要的所在。我向其提出建议，建议他转换改变不一样的沟通方式策略。下一回再进行沟通交流时，不要再去说“王总，我的钱什么时候才能给？”，而是应当这样说：“王总，对于我们那一批货物的二十五万尾款，为了避免不要使得影响到我们双方后续接下来的合作以及您的信誉上面的记录，我们这边经过辛苦草拟制订了一个分期进行支付的方案，您看看哪一款比较更能贴近适合您当前目下的现金流的状况情形呢？” 要将过去单一方向朝着单向进行的催讨讨要，转变成为提供给出解决方案的双向之间的协商商量。
面对拖延战术应该如何应对？
老陈拿定主意要去尝试一番 ，他耗费了些许时间 ，郑重其事地制作出一份《分期还款计划书》 ，罗列出三种方案 ，其一乃是三个月期 ，其二为六个月期 ，其三是一年期 ，每一种方案都条理清晰地写明了每期还款的金额以及日期 ，更具有关键意义的是 ，他增添了一项内容 ，即倘若能够依照第一期方案予以执行 ，那么后续合作便可恢复部分信用额度并且享有优先供货权 。
五月上旬，他携着这份计划书，未曾预先拨打电话，径直前往王总的公司。前台告知其不在，老陈并未吵闹，只是平和地讲∶“我乃陈总，前来给王总递送一份关键的合作方案，劳烦您转交给其。我等候他的电话。” 他将装有计划书的信封留下，旋即转身离去了。
这一招，使得游戏规则被改变了。在当天晚上的时候，王总主动把电话打来了。其态度明显呈现出不一样的态势了，他未曾想到老陈会采用这种“商务”形式去进行处理。于电话当中，王总最终将实情吐露了出来：他的确是被一个规模更大的项目给套住了，导致现金流出现了断裂的情况，并非是不想还钱，而是真的处于困难的境地。老陈所制定的计划书，给了他一个能够下得来的台阶，同时也给予了他一条明确的路径。
双方彼此相对而坐，就六个月分期的方案形成了书面协议。老陈向对方提出在协议上面加盖印章的请求，交代财务去进行对接工作，设定好提醒事项。五月中旬的时候，第一次还款按时到账处于那一刻。在那个时刻，老陈讲，他觉得赢回来的不单单是钱款，还有自身的主动权以及商业尊严。
事后如何建立更安全的合作模式？
回了这笔账之后，老陈并未停顿下来。他把公司的销售以及财务召集到一起开了个会。会上专门针对这件事进行了复盘。他做出了几个决定：其一，对于所有新客户，一概施行“预付款 + 货到付清”或者“短期信用证”模式，往后不会再轻易开放长账期。其二，针对老客户，依据历史回款数据重新审定信用额度以及账期，并且签订正式的赊销合同。其三，他着手去了解并运用一些供应链金融工具，比如说把优质的应收账款用于保理融资，提前让资金回笼，将风险转至专业机构 。
据他所讲：“处于生意范畴之内，信任固然是应当具备的，然而机制更是绝对不能缺失的。良好的机制，并非是对对方缺乏信任，而是意在保障双方之间的合作能够朝着更远的方向前行。”当下，他所在的财务部门，每个月均会制作出一份应收账款健康程度的报告，其中哪些属于优质资产，哪些需要着重予以关注，都是清晰明了的。
老陈所经历的全部，使我深切地感悟到，于商业社会场景之中，“要账”的实质要素并非人情之间的那种博弈状况，而是关乎风险管控以及合约履行执行方面的事宜。最为高明的所谓“要账技巧”，实际上偏偏是出现在账款开始产生之前的那个阶段。当你运用一整套严谨周密的商业架构去开展运作经营的时候，许许多多在后期阶段会出现的麻烦状况自然而然地就会消失得无影无踪了。
倘若你认为老陈的这段有着“踩坑”以及“破局”情况的经历对你存有启发，那就请毫不吝啬地进行点赞，以便让更多正为账款而发愁的朋友们能够瞧见。同样欢迎于评论区去分享你那要账的经历或者妙招，我们一同展开交流，进而共同取得进步。把这篇文章予以收藏，下次碰到类似困境之际，也许能够给你提供一种不一样的思路。对我加以关注，未来我会去分享更多有关中小企业风险管控以及商业谈判的实战心得。若是予以认同，那就转发给有需要的人，送人智慧，自己手留余香。
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